西湖對弈：半年做了8個億，諾輝憑什么？

自核心產品上市後，諾輝健康的營收保持高速增長。

2019年，諾輝健康的銷售收入不到5900萬，2020年上市前，也只有7000萬。到2021年，增長至2.1億，2022年進一步增長到7.65億，而今年上半年，則達到了8.2億，今年的目標是17億。

在售商品方面，常衛清上半年在中國內地實現收入爲4.91億元人民幣，同比增長566.2%；噗噗管實現收入1.24億元，同比增長80.9%；幽幽管實現收入2.07億元，同比增長147.4%。常衛清上半年出貨量約爲53.85萬單位，同比增長82.8%。

與高速增長同樣受到關注的，是盈利能力。

期內實現毛利爲7.48億元，毛利率達到了90.9%，而在2022年同期，公司毛利只有1.85億元，毛利率爲82.0%；經調整的淨利潤達6130萬元，而去年同期，是淨虧損1.06億元。這標志着，諾輝健康成功扭虧爲盈，比預期目標提前一年。

可以說，諾輝健康喫到了癌症早篩賽道的第一波超級紅利。

然而，過分亮麗的業績表現，也引發市場疑問：

諾輝健康，憑什么？

在剛剛結束的第六屆癌症早篩與防治跨界高峰論壇上，我們或許可以得到一些答案。

1 增長從哪裏來？

在高峰論壇上，諾輝健康董事長朱總提到一個增長公式：

渠道（2+X）*復購/成本（降本+增效）

具體來說，增長靠兩點：开源、節流，分子端代表开源，分母端代表節流。

對於企業而言，只有把產品賣出去，才算實現基本的商業化，能夠把產品賣出去，除了產品本身硬核優質之外，銷售渠道的开拓也非常重要。

對於醫療行業來說，傳統的銷售渠道，就是醫院渠道、民營體檢渠道，對應的是公式裏的“2”，這個渠道大家都在努力拓展，諾輝也一樣，早期的商業化就是靠這個“2”支撐起來的。但這個渠道的擴展，資質要求、推廣成本，甚至監管成本、政策成本，都比較高。如果僅僅依靠這個“2”，並不足以完全支撐起諾輝健康的商業化。

怎么辦呢？

只有將商業化的路徑盡可能多元化，也就是在渠道“X”上多做。這個“X”，對應的是消費醫療渠道。這個渠道有很多層級，互聯網、保險、甚至藥店，都可以算“X”，渠道的最終目的，是把產品送到最想要的客戶面前。

這些渠道蕴含着巨大的商業機會，如保險渠道，中國大的保險公司都是千億規模，有過億的用戶量，如果能夠通過保險去觸達更多的有癌症早篩需求的用戶，並且能夠通過保險去支付相關的費用，對於諾輝目前一年10多億的營收規模來說，將帶來巨大的增長。

8月31日晚上，深圳“惠民保”公衆號發了官方的宣傳，即日起對於600萬今年參加深圳“惠民保”的參保人都可以提供一項特別好的增值服務，就是所有的參保人可以到自己家門口的社區醫院預約做噗噗管或者幽幽管相應的檢測。活動一上线不到24小時，預約量已經破萬了。像“惠民保”這樣的居民人群做好後期的復購和健康管理的閉環，這是非常有潛力的市場。

又如中國有90多萬基層醫療機構，包括診所、村衛生室、衛生站，全國的門診大概有20%以上不是在醫院發生，而是在這些基層的醫療機構，老百姓平常疾病的治療、疾病的診斷以及初級的健康管理都是在這裏產生。如果能夠很好地开拓這些渠道，同樣能夠帶來巨大的增長。

更長遠地說，只要這個“X”渠道能夠成功拓展，帶來的規模效應，加上復購率，諾輝持續的高增長就能夠實現。而現在常衛清的市場滲透率只有1%，未來的增長空間還非常大。

當然，天下沒有免費的午餐，這是一條異常艱難的道路。

諾輝又是怎么走過來的？

有兩個數字。

第一，2800場，這是消費醫療行業團隊2023上半年宣講會的場次，一個15人的團隊，平均每人186場。

第二，36個城市的地推，同時在做。在北京金融街的一家體檢店，地推團隊一個小姑娘帶兩三個小夥伴服務了4000多人，初到檢的樣本81%的回籤率，一般體檢渠道回籤率不到40%，她們團隊把4000多人追回來3000多份樣本。

除了渠道創新和开拓，諾輝在提升效率，有效降低成本方面，也一直做工作。

“降本”，滲透在諾輝運營的每一個環節中，運營的每一個同事參與降本工作，每一個成本、每一分錢、每個月都在計算，這才有整個運營的效率持續提升；“增效”，是盡可能把能夠用機器幹的絕不用人幹；能用自動化生產线的，絕對不用人工；能夠轉化爲AI人工智能，絕對不用傳統方法。

諾輝的高增長，其實並沒有新鮮事，只是來自產品、渠道擴展，以及大力推進的降本增效。

2 諾輝能持續下去嗎？

諾輝健康的高毛利，令市場振奮，也支撐着它的市值，但同時也引來憂慮。

因爲在商言商，高毛利的生意，通常會引來大批進入者，競爭趨於白熱化後，藍海迅速變紅，高毛利無法持續，最終拉低資本市場對其的估值水位。

所以，諾輝健康的先發優勢，構建起的競爭壁壘，能抵擋競爭對手的衝擊嗎？

翻譯過來，就是諾輝健康的日子現在看起來過得不錯，但它能維持下去嗎？

要回答這個問題，可以從醫療行業的獨特之處去看。

醫療行業是沒有捷徑可走的行業，要復刻先發者的優勢，就得老老實實重走一遍別人走過的路。

拿一個醫療資質，所需要的申請和審批時間，不能少；研發一個新產品，所需要的時間、所需的人才，所要耗費的資金和技術，同樣不能少；還有建設產能、市場推廣、用戶教育等等的成本，同樣不能少。

對於每一家想要在癌症早篩領域發力的公司，都需要面對這些問題。同時，他們還得面對重走的資金成本、時間成本，很可能比先發者要大得多的問題。競爭對手是否愿意走，又能否走得通，都是一個未知數。

盡管先發者需要面對很多的不確定性，做創新從來不是一件容易的事，但只要能夠走下去，真正研發出產品，並且實現商業化，那所形成的優勢和壁壘，就會一直伴隨。

諾輝對於產品以及競爭壁壘，有自己的認知，總結起來有三：

首先產品必須是硬核產品，別人如果要想去抄襲必須重復同樣的過程；其次，產品必須在藥監局批准；三是批准出來產品盡可能不受限於專業的醫生，而能夠有更廣闊的空間。

所以，在做常衛清注冊臨牀（5年前）入組的是5881人，當時已經是中國當時臨牀規模最大的前瞻性多中心的注冊臨牀試驗。在論壇上，諾輝健康正式公布旗下宮頸癌HPV居家自取樣篩查產品宮證清注冊臨牀試驗基线數據，這是首款基於尿液樣本無痛無創的宮頸癌HPV篩查產品，入組已經超過了16000人，是國內迄今規模最大的癌症早篩前瞻性注冊臨牀試驗。