賣一件頂五件毛利，這個“老網紅”有縣城一年賣2億件

原標題：賣一件頂五件毛利，這個“老網紅”有縣城一年賣2億件

圖片來源@視覺中國

文 | 天下網商

文 | 天下網商

這個冬天，衝鋒衣、軍大衣爆火，但從數據來看，羽絨服依然是冬裝市場的C位。

在電商平台搜索“冬裝”，會發現銷量前幾位都是羽絨服；冷空氣每來一場，羽絨服相關話題就會登上微博熱搜；地鐵車廂和電梯間的廣告屏上，羽絨服商家們爭相打着擂台；小紅書上，關於羽絨服的筆記超過805萬篇。

《天下網商》發現，加入這場“混战”的商家主要分三類：一類是傳統的老牌羽絨服商家，像波司登、鴨鴨、高梵、雅鹿等品牌，“攻佔”着中國大地最廣泛的受衆，以及像加拿大鵝、盟可睞這些“羽絨貴族”；另一類是運動戶外品牌，常見的像北面、始祖鳥、迪桑特等；還有一類是全品類服飾品牌，有優衣庫這類快時尚品牌，也有江南布衣這類杭派女裝。

這其中，國產羽絨服商家們正表現出明顯分野，或者說各自佔領着對應的價格區間和消費人群——

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品牌在前，產業帶在後。羽絨服的“盛事”也帶火了浙江的小縣城平湖——中國最大的羽絨服生產基地。據統計，全國八成羽絨服產自平湖，僅2022年，平湖就賣出2億件羽絨服，帶來400多億元收入。

羽絨服的新格局之下，誰成了大贏家？

火了40多年的網紅

電視劇《繁花》裏，三羊牌T恤衫爆火的時間是1993年，羽絨服則要更早。

20世紀70年代，可以說是中國羽絨服品牌起勢的光輝歲月。

在江西鄱陽湖畔，上海知青制作出了中國第一件羽絨服，創立品牌鴨鴨。到了80年代，廣東、上海等地的羽毛有70%都被送到當地共青羽絨廠加工，羽絨制品的生產在中國形成產業。當時，鴨鴨造出了“一天賣出十萬件羽絨服”的盛況。

在江蘇太倉市鹿河鎮，雅鹿從一家村辦服裝廠开始起航。彼時20多歲的雅鹿創始人顧振華，從上海南京路創牌銷售夾克衫賺到第一桶金，又在夾克衫式微時轉型羽絨服行業，建立起了自己的銷售網絡。

在上海石庫門，正在學裁縫的江蘇小夥高德康看到了一則羽絨服的相關報道，學成返鄉後他組建縫紉機小組創業，闖出日後聞名世界的中國羽絨服品牌波司登。

不難發現，一大批中國羽絨服品牌都是從縣城起家，再以一條“農村包圍城市”的路线攻佔北上廣。直到現在，縣城依然是羽絨服品牌生產加工的大後方。

浙江平湖，這個不產一根羽毛的小縣城如今佔據了全國80%的羽絨服供給，是中國最大的羽絨服生產地。人們熟悉的優衣庫、波司登、安踏等品牌的羽絨服產线都落戶於此。數據顯示，平湖中國服裝城的年出貨量達1億多件，在羽絨服熱賣季，一家店就能拿出上百款式，整個市場一年能推出上萬款形色各異的羽絨服。

這個冬天，小紅書上能看到大量的平湖羽絨服淘貨指南，還有年輕人“花1200元入手五件羽絨服”的筆記分享，羽絨服產業帶變成了新晉潮流“聖地”。

盡管都出身縣城，但羽絨服商家們走出了不同的“節奏”——有人一路向上往高端伸展，有人持續下沉，有人則將觸角伸向海外。

均價1800元，一路向上的羽絨服

漲價成爲了近年來羽絨服商家的普遍性動作，其中的代表就有波司登。

日前，波司登發布2023/24財年中期業績。截至去年9月30日的6個月內，波司登實現營收74.71億元，同比增長20.9%；淨利潤9.18億元，同比提升25.1%；毛利率與前一年同期持平，約爲50%。

這是波司登近六年交出的最好答卷。但也有聲音稱，波司登是用頻繁漲價換取來的業績增長。東興證券研報顯示，波司登2021年的吊牌均價超過1800元，四年漲幅約80%。《天下網商》走訪發現，在杭州萬象城波司登門店裏幾乎沒有低於1500元以下的單品，價格稍低的是一件500多元的輕薄鵝絨內膽。

平民出身的波司登一再漲價的背後，有多重原因：

其一原材料價格飛漲。《2022羽絨服行業消費趨勢報告》顯示，2016年-2022年11月，90%白鵝絨從每千克不到400元漲至640元左右，90%白鴨絨從200元左右漲至360元左右。而鴨絨、鵝絨佔羽絨服總成本的45%，原材料漲價必然影響羽絨服的定價；

其二，波司登在嘗試建立差異化品牌矩陣，其中波司登品牌定位高端，雪中飛定位中端，冰潔則主打性價比。因此，千元以上的產品將是波司登的大盤，漲價是波司登的策略和玩法。

不過，漲價並沒有削弱消費者對於波司登的購买力。去年天貓雙11服飾女裝品牌銷售榜單上，波司登反超優衣庫位居第一。在產品打造上，波司登也很懂年輕人，其天貓業務負責人Stella曾告訴《天下網商》，他們非常重視私域運營，會從年輕人穿着場景出發，推出一些時尚類產品，將羽絨服與大衆男女裝品類融合。比如這兩年衝鋒衣大火，逐漸成爲年輕人的一大新消費趨勢，波司登便推出極寒系列和衝鋒衣系列，這也是目前品牌成績最好的部分。

2023/24中期財報顯示，波司登30歲以下年輕消費者佔比較前一年有明顯增長。

成立於2004年的高梵，也正在成爲國產高端羽絨市場的一大主力。2023年雙11，高梵全渠道GMV破5.1億，同比增長高達107%，抖音、天貓分別實現同比150%和86%的高增長；這個冬天，高梵頻繁出入於達人直播間，且爆款產品常常顯示售罄。

創始人吳昆明的策略是，打差異化路线，聚焦鵝絨，首創黑金系列，主力價格段在1000-1500元左右，切开了國產高端羽絨服中的更細分市場。

有消費者表示，拿到高梵羽絨服的第一感受是黑、輕、暖。吳昆明曾表示，爲了做出襯人膚色的黑，他們反復折磨供應商。高梵的黑是豐富的，有亮面的黑，也有啞光的黑，吳昆明想要的是“五彩斑斕的黑”。

高梵在設計上還有巧思，例如羽絨服內置背帶，意思是當你無處安放它時還有一個背的選項。這個設計風格也被網易嚴選等很多廠商所學習。

賣爆了的“縣城羽絨服”

有人看上高端市場，想和國際品牌爭高下，有人則將目光投射於更廣闊的下沉市場。

鴨鴨、雅鹿、雪中飛是典型代表。其中擴張最迅猛的鴨鴨，如今在各大地鐵站、電梯間、電子屏上都能看到其身影，品牌代言人王一博不斷搶鏡，吸引年輕人的注意。

2020年前，鴨鴨曾一度錯失战局；2020年後，一個新團隊全資收購了鴨鴨，基於以往的電商以及羽絨服品牌操盤經驗，他們在收購之後對品牌進行了全新升級。

第一層改革是對產品的改革。目前，鴨鴨的產品线分爲三層，第一層基礎款；，第二層是在版型、設計上更個性化的款式；第三層是與各大IP、海內外獨立設計師等跨界合作的系列，也有專門的主題定制款如冰殼、goose系列。鴨鴨一年出1000多個款，價格也是由低往高走。

第二層改革是對營銷渠道的煥新。比如在抖音上，鴨鴨搭建了超百家店鋪矩陣，基於興趣電商的邏輯對店鋪風格做精細化定位，其中有做輕薄也有做厚款的，有賣中淑風格也有主打少女系列的，他們將貨盤拆解地更細，去對應細分人群的需求。通過這套模式，他們成功打造出“王一博爆款”——在雙方官宣合作當天，一款羽絨服賣出超12萬件，當天全渠道GMV超2億；還有一款綠黑拼接的戶外衝鋒衣羽絨服是通過經銷商跑出的爆品，去年賣了超45萬件。

區別於波司登、高梵這類“新貴”，鴨鴨、雪中飛、雅鹿走的是平價路线，主要在199元-799元的價格帶尋找空間。同時，各家又有更精准的價格帶細分，例如鴨鴨主打399元-799元，雅鹿則更低些。

性價比商品天然擁有更大的市場。財報顯示，過去兩年，雪中飛的營收增速都超過主品牌波司登。2023/24財年中期業績顯示，雪中飛以52.2%的營收增速遠超波司登。

當全域都在談及性價比之時，這些出身縣城的羽絨服品牌正在以價格優勢佔領市場。

羽絨服是一門好生意嗎？

需求首先決定着羽絨服的市場行情。

數據顯示，預計到2028年，中國羽絨服市場有望突破3300億元的規模；有9成以上的消費者認爲羽絨服是過冬必備，9成人認爲一年中穿羽絨服的時間超過1個月。

消費者的認知在變。業內人士陳平表示，羽絨服正在替代棉衣，因爲它輕便御寒，所以在冬天被視爲核心品類。“今年羽絨服市場非常熱也非常卷，比如出現衝鋒衣羽絨服、高客單價羽絨服和性價比羽絨服這些新趨勢。”

《天下網商》發現，雖然整個羽絨服賽道都變得很卷，但在冬季布局羽絨服品類似乎是所有服裝品牌的共識，這其中有一個重要原因：相對其他服飾，羽絨服毛利更高，曾有聲音稱，賣出一件羽絨服，相當於日常四季衣服5件甚至10件的毛利。

波司登的財報顯示，在2022/23財年，波司登品牌毛利率達70.8%，同比上升1.4個百分點。而主品牌的毛利率也直接帶動整個集團毛利率的提升，達66.2%。在杭派女裝品牌江南布衣的天貓店裏，羽絨服出現在核心導購區，平均單價超2000元的羽絨服成了江南布衣客單最高的品類，進一步提升了品牌的整體客單價。

而在產業帶，羽絨服持續優化供給的更大意義，還在於推動產業更好地走出去。2016年，平湖注冊了“平湖羽絨服裝”的集體品牌，2017年，平湖主推“原創品牌”，走上了一條羽絨服“造星”之路。

2018年，來自平湖的羽絨服品牌Orolay出現在了紐約上東區名媛的身上，它連續三年拿下亞馬遜女款羽絨服的銷冠，以300%至400%的速度增長。在2021年亞馬遜的會員日，Orolay單日銷售破萬件，它從小縣城駛出，成爲了真正的“平民貴公子”。